איך לגרום לחייל לרצות להשקיע כשהוא לא רוצה? איך אפשר להשפיע?

איך אפשר להשפיע על אנשים ולגרום להם לרצות לעשות את מה שאתה רוצה? דרך "סולם המטרות". מה זה אומר?

תחשבו על כל דבר שאתם רוצים, או כל דבר שאתם עושים. מאחורי כל רצון ופעולה יש מטרה ורצון להשיג משהו אחר. גם מאחורי המטרות והרצונות יש מטרה ורצון נוסף. אם לכל מטרה יש מטרה, ולכל רצון יש רצון שמוביל אליו, אז ברגע שנבין שכל מטרה, פעולה או רצון הם חלק מסולם המטרות של הבן אדם, נוכל לראות שיש לנו אפשרות להתחבר ולהשפיע בהרבה יותר רמות משחשבנו בהתחלה.

הנה לכם דוגמה. נניח שאני מפקד הכשרות עם חייל שלא מוכן להשקיע בתחום הכושר, ואני לא רוצה לוותר עליו כי יש לו יכולות מקצועיות אחרות שתורמות לצוות. איך אני יכול לייצר אצל החייל הזה יותר מוטיבציה ורצון להשקיע בתחום הכושר?

יש כמה דרכים, אבל כדי להמחיש איך אפשר להשתמש בסולם המטרות אציג לכם את הדוגמה הבאה:

בתור מפקד אני אוהב להכיר את החיילים שלי לעומק. במהלך התקופה הממושכת שלנו יחד ניהלתי עם כל חייל שיחה אישית, למדתי על הרקע שלו, על התחביבים שלו, על החוזקות שלו, והכי חשוב - על המטרות שלו. חקרתי לראות מה מניע אותו לעשות את הדברים שבהם הוא משקיע.

מכיוון שאני מפקד שמאמין שהכוח החזק ביותר שיש לי על החיילים הוא ההיכרות האישית המעמיקה עם כל אחד מהם, יש לי מחברת עם תיעוד של כל השיחות שניהלתי עם החיילים, וכל מה שהוא סיפר לי שמניע אותו. למדתי מה מעניין אותו, מה חשוב לו, מהן הערכים שלו, מה המטרות שלו, ולמה כל דבר חשוב לו. יש לי רשימת צרכים פסיכולוגיים של כל חייל וחייל.

עכשיו, כשאני רוצה להשפיע על החייל הזה, כל מה שאני צריך לעשות זה לפתוח את המחברת שלי, להיזכר בערכים, במטרות ובצרכים המרכזיים שלו, ולהציג לו לפי "נוסחת ההנעה" (הצגה לוגית + הפעלת רגש של שואף + הפעלת רגש של נמנע) איך הפעולות שאני רוצה שהוא יבצע (השקעה באימוני כושר) הן הדבר הנכון ביותר שהוא יכול לעשות לטובת המטרות, הערכים והצרכים שלו.

לאחר שהוא מבין ומאמין שהפעולה הרצויה היא הדבר שהכי יקדם אותו, עלי לעבור לשלב הבא: מיפוי וטיפול בהתנגדויות.

בשלב הזה אבקש ממנו לשתף מה מונע ממנו להשקיע בכושר. אני רוצה לשמוע על כל הדברים שגרמו לו עד עכשיו להימנע מהשקעה בתחום הזה.

ברגע שיש לי את רשימת החסמים וההתנגדויות שלו, אשב איתו ואפתור אותם אחד-אחד.

חשוב לציין שבתור מפקד עלי לשמור על גמישות מחשבתית ולהבין את סולם המטרות של עצמי. ייתכן ובמהלך שיחת ההתנגדויות נגלה שהדרך שבה אני רוצה שהוא ישפר את כושרו לא מתאימה לו. במקרים כאלו, עלי לבדוק אם יש דרכים נוספות שבהן ניתן להגיע למטרת העל שלי. הרי בתור מפקד, לא באמת משנה לי אם החייל ישקיע באימוני כושר. מה שחשוב הוא שהוא יגיע לכושר הנדרש לביצוע המשימה. ואם יש דרך אחרת להביא אותו למטרה הזאת מבלי להתנגש בחסמים ובהתנגדויות שלו - אעדיף זאת.